Когда программы лояльности только начинали развиваться, скидки и бонусы были основным мотиватором для покупателей. Программы, базирующиеся на предложении скидок, кэшбэка от покупок и купонах, казались выигрышной моделью, которая будет актуальна долгое время. Но по мере того, как конкуренция на рынке усиливалась, а сам рынок становился перегруженным, предложений с выгодами становилось все больше, а восприимчивость покупателей к таким стратегиям падала.
Скидки перестали удивлять. Когда предложения становятся рутинными и одинаковыми, клиент теряет интерес к механике. Классический пример — феномен «Черной пятницы». Изначально задуманная как день грандиозных распродаж, она постепенно превратилась в растянутую на недели акцию, потеряв остроту и уникальность. Дискаунтеры и массовые бренды продолжают использовать механизмы скидок, но они уже не производят того эффекта, который был десятилетие назад. Программы лояльности, ориентированные на скидки, становятся для покупателей просто частью привычного повседневного опыта.