Как OMNIMIX снизили стоимость целевых лидов в 8 раз и выявили фейковые обращения по заявкам

в 8-10 раз

Снижение стоимости обращения

в 8 раз

Уменьшение стоимости целевого лида

в 7-10 раз

Увеличение органических обращений

Что было сделано

Оптимизация

Мы прогнозировали, что контекстной емкости будет слишком мало для того, чтобы получать достаточное количество заявок: это проблема многих узконаправленных сфер бизнеса при рекламе в сети. Как мы оптимизировали РК?

Спустя 1-2 месяца система обучилась на полученных лидах и смогла выстроить более реалистичный профиль тех, кому интересно приобретение франшизы (спойлер: это не только москвичи от 35 лет с высоким доходом).

Автостратегии

Мы начали подключать автостратегии и оптимизировать их. Стандартные гипотезы приносили единичные лиды, а с автостратегиями мы смогли выходить на объемы в 300-400 лидов с одного (!) канала.

Итого стоимость целевого лида с 20 000 рублей упала до 4 000 рублей. Заметим, что к тому времени у клиента не было данных по дальнейшей конвертации из заявки в сделку. Период сделки составляет в среднем полгода, поэтому при продвижении мы могли ориентироваться только на заинтересованность как таковую.

Контекст

Узкое сегментирование кампаний в контекстной рекламе не упрощает процесс аналитики. Оно не дает кампаниям качественно обучиться и ухудшает результаты. Мы отказались от разбивки кампаний по ключевым городам в пользу более обширных групп областей. Так кампании приносили больше лидов по меньшей цене.

Площадки франшиз

Первое время мы делали ставку на франчайзинговые сайты и размещали материалы на максимальном количестве ресурсов. Когда сроки рекламных размещений истекали, решение о пролонгации мы принимали на основании данных по целевым обращениям. Все площадки приносили много заявок, а тех, кто давал мало целевых, мы отключали.

Подход изменился, когда на клиентской стороне появилась более глубокая аналитика о том, что происходит с полученными лидами. Мы обнаружили ряд площадок, где пользователи первично подтверждали заинтересованность в франшизе, а затем переставали выходить на связь.

Ряд проверок показал, что не все площадки честны в выполнении KPI по заявкам. Часть тех, кого мы отключали от кампании из-за низкой результативности, в итоге сработали лучше, чем те, кто ориентировался только на количество лидов. Проверяйте качество обращений на всех этапах воронки продаж!

Продвижение на специализированных франчайзинговых площадках

SMM

Лиды из социальных сетей были «пустыми», потому мы отключили это направление трафика.

Органика

Аудитория приходит не только благодаря рекламе. Когда объем органических обращений начал расти, мы провели SEO-оптимизацию сайта. До внедрения SEO мы получали по 5-10 заявок в месяц, а после оптимизации количество органических обращений выросло до 70-90 лидов в месяц.

PR-материалы

Мы не рассчитывали на «горячие» лиды, но прогнозировали ассоциированные конверсии, при которых в будущем пользователи будут интересоваться франшизой. На деле пользователи вовлеченно (по 3-5 минут) читали статьи и уходили для принятия решения или поиска более выгодного предложения. Так мы сделали вывод, что статьи – это слишком долгосрочные интеграции, в которые не всегда целесообразно вкладывать финансы.

Изначально мы делали ставку на франчайзинговые сайты, т.к. в совокупности они приводили максимум заявок по низкой цене. Но после внедрения сквозной аналитики удалось выяснить, что часть этих площадок приносит «фейковые» обращения, когда привлеченный пользователь прерывает контакт с клиентом спустя некоторое время.

Инсайт

В итоге оптимизации для продвижения клиента мы делали упор на контекстную рекламу, SEO и ряд франчайзинговых площадок, которые приводят целевые лиды. Эти направления обеспечивают максимум заявок.

Креативы

Мы использовали визуалы с несколькими вариантами цвета фона, заголовков и изображений. Так мы определяли, какие из них фактически лучше отрабатывают: не всегда то, что больше нравится нам, с успехом примет аудитория.

Результаты

В периоды, когда аудитория не так активно реагировала на нашу рекламу, мы перестраивали объемы открутки, прогнозируя, сколько заявок сможем привлечь.

Это помогло избежать перерасхода бюджета клиента.

было

стало

2 000
-4 000 ₽

стоимость обращения

70-100 шт

органические обращения
(в месяц)

4 000
-5 000 ₽

стоимость целевого лида

10-15 шт

органические обращения
(в месяц)

200-300 шт

обращения
(в месяц)

400-500 шт

обращения
(в месяц)

35 000
-40 000 ₽

стоимость целевого лида

15 000
-20 000 ₽

стоимость обращения

Наблюдения
и вывод

01

Пробуйте различные гипотезы и каналы, контролируйте их эффективность и конвертируемость в лиды

02

Просматривайте всю воронку продаж и оценивайте качество обращений на каждом из этапов

В 2023 году конверсия из всех полученных лидов в целевые заметно упала: это связано с тем, что мы стали глубже анализировать обращения на всех этапах и отсекать тех пользователей, которые интересуются франшизой только на первом этапе. Потому по сравнению с 2022 годом мы получили меньше целевых обращений, но больше таких, которые далее перешли в сделку.

Людмила

Account Director OMNIMIX digital agency

03

Учитывайте, что вам нужны не все каналы, которые приносят много заявок по низкой стоимости

продвижение франшизы

Продаете франшизу и мучительно ищете целевые лиды? Рассказываем, как эффективно выстроить продвижение франчайзингового проекта в digital, получить пользу
и привлечь именно тех, кто вам нужен.

Оставьте свой email и мы отправим чек-лист
по запуску рекламной кампании для продвижения франшизы.

Андрей Майданник

Commercial director

Отвечу в ближайшее время!

чек-лист

Команда проекта

Следующий проект

каляев